Школа дипломата – или как открыть в себе талант к успешным переговорам…предугадывать мысли!…добиваться цели! понять собеседника!
Переговоры требуют тщательной подготовки и хорошо развитых навыков, а также знания психологии, культурных и национальных особенностей партнера и иногда недюжинного артистизма. Считается, что одними из лучших переговорщиков явлются китайцы, знакомые исторически с военными стратегиями. Тут в ход идут и так называемая школа политического цинизма, входящая в состав традиционной китайской философии. Китайцы всегда готовы к очень долгим и изматывающим переговорам, они цепляются к каждой букве, но непрочь в удобный момент и обмануть партнера, так что ухо надо держать всегда востро.
Чтобы добиться успеха на переговорах надо начать с самой важной части – подготовки. Если четко сформулировать для себя конечный результат встречи, то к нему легче идти. Однако, если проработать все до мельчайших деталей, а на самих переговорах их русло повернется в другую сторону, важно не растеряться.
Вот правила успешных переговоров.
- Сформулируйте Ваши ожидания – каков конкретный ожидаемый результат переговоров, как он повлияет на работу Вашей компании.
- Найдите заранее что Вас может объединять с той стороной, какие у Вас общие интересы, чем Вы можете быть полезны друг другу. Для этого желательно предварительно ознакомиться с доступными источниками или получить информацию от знакомых или конкурентов.
- Определите возможный список разногласий с партнером. Заранее обдумайте какие контраргументы можно привести во время переговоров.
- Дайте первым высказаться человеку, чье мнение Вас наиболее устраивает, чтобы направить сразу разговор в нужное русло.
- Если есть возможность, и это не нарушит ход переговоров, постарайтесь передать партнеру документы в последний момент. В цейтноте легче добиться своего.
- Если спровоцировать искусственный конфликт между переговорщиками, а потом выступить в качестве миротворца, то можно тем самым продвинуть свои интересы.
- Если Вы вынуждены уступить, выдвигайте свой условия. Обдумайте и поставьте границы этих уступок и не выходите за их рамки.
- Не давите на оппонента. Это не приведет к успеху. Будьте доброжелательны и гибки
- Если во время переговоров Вы вынуждены отказать партнеру, делайте это максимально дипломатично и ставьте те условия, которые выгодны Вам. Добивайтесь компромиссов.
- Учитесь все внимательно слушать. Не давайте развиваться темам, которые мешают отстаивать Ваши интересы и поддерживайте тех, кто на Вашей стороне.
- Если переговоры зашли не в то русло, меняйте тему разговора и переключайте собеседника на нее. Потом можно и не вспомнить о том, что невыгодно для Вас.
- Если у Вас есть возможность, возьмите с собой эксперта, который сможет Вам помочь специальной информацией во время переговоров. Не берите с собой людей, которые в принципе любят спорить.
- Подводя итог, говорите в первую очередь о тех пунктах, по которым удалось добиться согласия. По пунктам, по которым возникли разногласия, пытайтесь найти компромиссное решение.
Искусство успешного ведения переговоров – это и актерское мастерство, и психологическая выдержка, и бизнес-этикет, и искусство самопрезентации.
Старайтесь улучшить память и внимание, повысить умственную работоспособность, чтобы гибко и тонко чувствовать ход переговоров и достичь результата с наименьшими потерями.
